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【身心提升】戰勝邏輯的「制高點說服法」 Steve Jobs憑此解決天線門危機

29th July, 2021| In Well-Being

說服別人是一種複雜的學問,風靡全球的企商漫畫「Dilbert」的創作者Scott Adams認為,只有「情緒」,可以戰勝事實與邏輯!而善用「制高點策略」(High-Ground Maneuver)說服法,把焦點從引發爭議的細節,提高到普遍認同的概念,在情勢對你不利時,是個超好用的方法。

史上最受歡迎企管漫畫「Dilbert」是不少企管人士追捧的漫畫,其創作者 Scott Adams另一本著名《Win Bigly: Persuasion in a World Where Facts Don’t Matter》也是近年美國暢書企管作品。作者更成功預言Donald Trump當選美國總統,讓這本書更受歡迎。

Adams能預言Donald Trump當選,並非他有來自天上的力量相助,而是Donald Trump的情緒說服學乃數十年難得一見。人人說他瘋,講話沒邏輯,但他誇張的手勢、措辭,每每都能牽動支持者的情緒,這也是Adams所強調,能夠戰勝邏輯的「情緒說服」。其中「制高點策略」(High-Ground Maneuver)就是個超實用的說服法。


Steve Jobs也用制高點策略說服法

「制高點策略」就是把焦點從引發爭議的細節,提高到普遍認同的概念。蘋果創辦人Steve Jobs對「天線門」事件的發言就是「制高點策略」說服法的完美演繹。

iPhone4在剛推出時,被爆出當用戶用手握住iPhone 4左下方時,手機信號會迅速減弱,而引起全球關注,媒體將之稱為「天線門」事件。

一般企業CEO正常流程就請來公關公司滅火,採取的方法不外乎是公開道歉或不承認,最後做出“下次做得更好”的空洞承諾。

但Steve Jobs既不道歉也不解釋,他只說了「我們並不完美。手機並不完美。這一點我們都知道,但我們希望讓使用者開心。」(We're not perfect. Phones are not perfect. We all know that. But we want to make our users happy.)。Steve Jobs用十九個英文字改變了整個論點,他用字精簡到位,說了不爭的事實,後來在記者會上也提出明確的解決辦法。

他的制高點就是「所有的手機都有問題」,這讓大家無從反駁,事實上,沒有人能舉出哪一支手機是完美無缺的。

結果Jobs成功的轉移了焦點,沒有人再關心天線的問題了,每個人都開始關注其他手機製造商,看看可不可以抓到點小把柄,成為新聞。天線門事件就這樣落幕了!

何時用? 

「制高點策略」說服,不能複雜或具體,因為這會引發批判性思維。目標是通過訴諸情感來結束邏輯論證。

那麼什麼時候可以使用它呢?當邏輯論證可能對您不利或陷入僵局時,最好使用它。要注意的是,使用該說服法,不是為了贏得爭論,而是為了以付出最少的代價來結束這場對話。

舉例來說,你剛剛創業,邏輯並不站在你這邊。幾乎任何涉及邏輯的東西都經不起嚴格審查。當你向投資者推銷時,你就是在推銷一個夢想。當您與客戶交談時,您正在銷售潛在的未來。當您招聘員工時,您正在製定一個可能不會成功的理想化方案。在每種情況下,合乎邏輯的答案總是是否定的。要獲得肯定,您最好的選擇是「制高點策略」。

當投資者說道:「我們很想投資,但你的指標沒有那麼有吸引力」這裡的陷阱是,證明你的指標是合理的。

這時,由於你剛創業,提不出真實的數據,因此,你應該說的是:你是對的,但我們是一家小型、靈活的公司,擁有有能力的創始人,我們將戰勝更大的競爭對手。在您的幫助下,我們可以一起踏上這段旅程。想像一下我們上市的這一天!

這段話是將焦點(指標)轉移到一個無可爭議的點(小公司更靈活)。我們還邀請投資者進行史詩般的冒險(投資者通常勇於冒險)。最後,我們幫助他們思考了銷售之外的問題。(一個偉大的藍圖,那就是他能夠幫助一家有希望的小公司上市)。

當美國前總統Barack Obama試圖通過他的醫療保健計劃時,辯論陷入了困境:保費、疾病、長期預算預測等。Obama怎轉移焦點的?他說:「由於醫療保健不佳,美國人正在不必要地死去。我們需要做得更好」。

講到醫療保健計劃是否真的有用還是個問號,但是「醫療需要做得更好」是大家都認同的。

「制高點策略」說服法,是個套在任何環境都奏效的說服工具,學起來,讓您處於劣勢中,雖不至於全身而退,但從戰場退出,頂多也只是帶著個小擦傷。



資訊參考來源:medium、《超越邏輯的情緒說服》、HBR




 



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